Dieses Mal im IT-founder Podcast:
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Willst du mehr Interessenten für dein IT-Business?
Heute geht es um das Top-Thema Interessenten gewinnen.
Ich habe es gewählt, weil es der größte Engpass bei den meisten meiner Coaching-Kunden ist. Sie würden gerne schneller wachsen, aber es fehlen ihnen die Anfragen.
Wie geht man da also ran? Was ist die Grundstruktur, um neue Interessenten zu gewinnen? Darüber sprechen wir heute und ich gebe dir Strategien an die Hand, die du Schritt für Schritt direkt umsetzen kannst.
Wen willst du für dich gewinnen?
Wenn du neue Kunden gewinnen willst, dann stellt sich als allererstes die Frage „Wen willst du gewinnen?“
Da machen viele den Fehler, dass die Zielgruppenbeschreibung zu schwammig und nicht auf den Punkt ist. Sie wollen eher Geschäftskunden ansprechen, mittelständische Unternehmen, nicht so ganz kleine, gerne auch ein bisschen größere. So kann es nicht funktionieren.
Erstens, man kann nie ein Unternehmen ansprechen oder beauftragen, sondern es wird immer ein Mensch sein, eine einzelne Person, mit der wir sprechen und deren Bauchgefühl ihr sagt, dass sie mit dir zusammenarbeiten will. Deswegen müssen wir wirklich diese einzelne Person in den Fokus nehmen. Wer ist das? Männlich, weiblich, wo wohnt die Person? In welcher Lebenssituation ist sie, was beschäftigt die Person? Und im B-to-B-Bereich müssen wir auch die berufliche Rolle mitberücksichtigen.
Es macht total Sinn mit einer Persona zu arbeiten und ein Kundenprofil anzulegen sowie der Person einen Namen, ein Bild und Eigenschaften zu geben. Denn nur wenn du dir klar darüber bist, wen du adressierst, kannst du die Leute auch so ansprechen, dass sie sich auch angesprochen fühlen.
Wo kannst du deine Zielgruppe erreichen?
Wo du die definierte Ziel-Persona erreichen kannst, ist der zweite wichtige Punkt.
An welchen Orten befinden sich die Leute, die du erreichen möchtest? Auf welchen Onlineplattformen treiben sie sich herum? Das macht absolut Sinn, dass du da ein klares Bild darüber entwickelst, wo sich dein idealer Kunde befindet.
Was will dein Interessent?
Welche Wünsche und Bedürfnisse hat deine Zielgruppe? Der einfachste Weg ist, zu fragen. Willst du zum Beispiel IT-Dienstleister für Steuerberater anbieten, dann ruf doch einfach mal zwei oder drei Steuerberater an und frag sie, wo sie sich Unterstützung wünschen. Was haben sie schon immer mal gesucht und nicht gefunden und was macht sie unzufrieden?
All die Dinge, die du da zu hören bekommst, ist wahres Gold für dich. Das ist das, was dir richtig weiterhilft zukünftig deine Kunden richtig anzusprechen. Apropos ansprechen…
Welche Sprache spricht dein Kunde?
Welche Worte benutzt dein Kunde, wenn er sein Problem beschreibt. Da ist es zum Beispiel hilfreich, ein Interview mit einem Kunden einmal aufzuzeichnen – natürlich mit seiner Zustimmung. Oder du machst dir einfach Notizen. Nennt er dich IT-Dienstleister, IT-Systemhaus, Softwareentwickler, Programmierer, etc. Will er eine App, eine Applikation, ein Programm, eine Software … was ist die Begrifflichkeit, die dein Kunde da verwendet?
Ein anderer guter Weg, um die Formulierung herauszufinden, ist zum Beispiel einfach mal die eigenen E-Mails durchzuschauen. Wie hat der Kunde das damals in seiner Mail beschrieben, als er Interesse hatte? Oder du schaust mal in Foren oder in Gruppen nach, welche Formulierungen da verwendet werden.
Du bist erstmal unbekannt
Die Leute da draußen kennen dich noch nicht, sie müssen dich erst einmal kennenlernen. Erst wenn ein gewisses Vertrauen entstanden ist, dann entsteht da vielleicht auch mehr draus.
Irgendjemand, der uns noch nie gehört hat, wird nicht auf unsere Website kommen und sofort bestellen. Es passieren Schritte dazwischen und diese Schritte solltest du dir am besten mal aufschreiben. Was sind so die typischen Kontaktpunkte auf dem Weg vom unbekannten Interessenten zur erfolgreichen Geschäftspartnerschaft.
Manchmal sind es ganz einfache Dinge, wie zum Beispiel das Kontaktformular auf der Website. Da trägt sich jemand ein, dann schreibst du zurück und es ergibt sich ein Telefonat. Dann gibt es vielleicht noch einen persönlichen Kundenbesuch, um vor Ort zu sehen, wie die Ausstattung ist und um persönlich mit dem Kunden über seine Wünsche zu sprechen, bevor du ein Angebot unterbreitest. Dann besprecht ihr das Angebot vielleicht noch zusammen und passt es an. Wie auch immer Dein Prozess ist, schreib dir die Schritte einmal auf, dass du dir klar darüber bist, wie diese einzelnen Schritte zwischen Unbekannter bis hin zu Kunde aussehen.
Jetzt gibt es gewisse Hürden. Zum Beispiel fällt es nicht jedem leicht, das Kontaktformular auszufüllen und sich damit in ein Gespräch zu begeben mit jemandem, den man nicht kennt. Genauso wie ein Telefonat oft Überwindung kostet. Überlege bei jedem Kontaktpunkt, wie du es deinen Interessenten so einfach wie möglich machen kannst, den nächsten Schritt zu gehen.
Schenk doch mal was her
Ein Punkt dafür, es dem Interessenten leicht zu machen, sind Gratisgeschenke.
Gerade wenn jemand noch zweifelt, ist ein kleines Geschenk in Form von z.B. Arbeitsproben, Checklisten oder interessanten Artikeln gegen den Austausch von Kontaktdaten hilfreich.
Vielleicht kannst du ein Erstgespräch anbieten, bei dem der Interessent gleich einen Mehrwert für sich mitnimmt.
Also überlege mal, was dein Gratisgeschenk sein könnte, das den Prozess vom unbekannten Interessent zum Kunden beschleunigt und Hürden abbaut.
Wenn du alle diese Schritte zusammen hast, wird es gut laufen.
Jetzt gebe ich dir noch zwei konkrete Szenarien, die dir helfen können:
1. Direktansprache über LinkedIn oder XING
- Zeitinvestition: 30 Minuten am Tag
- Zielgruppe: Geschäftskunden
- Budget: 0 Euro
Schreibe Leute direkt an. Du kannst zum Beispiel dort mit einem normalen Basisaccount Leute zu deinen Kontaktdaten hinzufügen und eine kurze Nachricht dazuschreiben. Darüber kannst du Kontakt aufbauen und genau das nutzen, was wir gerade besprochen haben. Konkret: Such dir einfach mal 10 Leute raus, die gut in das Muster deines perfekten Kunden passen. Du kannst beispielsweise nach Entfernung, Jobbezeichnung und Firmennamen suchen. Dann bereite zwei bis drei Nachrichten für die direkte Ansprache vor. Du könntest dich auf eine oder mehrere Gemeinsamkeiten beziehen und so auf lockere Art und Weise einen ersten Kontakt herstellen.
Der Clou an der Geschichte ist, nicht einen Chat über 20 Nachrichten entstehen zu lassen, sondern wenn die Person dir antwortet, schickst du noch eine zweite Nachricht hinterher und wechselst möglich bald aus dem Nachrichten schreiben hin zum Telefonieren: „Das klingt total interessant, lass uns doch mal telefonieren. Passt es morgen Nachmittag? Ich probier‘s einfach mal.“
Viele Leute haben in Ihren Kontaktdaten auch die Telefonnummer, so dass du dort auch einfach mal anrufen könntest. Du darfst dann nur nicht dich und den Verkauf deines Produkts so in den Vordergrund stellen. Zeige ernsthaftes Interesse an deinem Gegenüber.
Wenn du jeden Tag 10 Leute anschreibst, dann kann ich dir versprechen, dass du innerhalb von einer Woche – sofern du die Leute einigermaßen zielgenau anschreibst – mindestens 3-5 Menschen hast, mit denen ein Gespräch entsteht und du vielleicht schon einen Fuß in der Tür hast.
Das Charmante daran: Du musst kein Budget investieren, sondern lediglich etwas Zeit.
2. Starte eine Facebook Kampagne
- Zeitinvestition: Je nachdem, was du machen möchtest, ein einmaliger Zeitaufwand
- Zielgruppe: Kann anhand von bestimmten Kriterien festgelegt werden
- Budget: Wenn du damit startest, fang mit einem Budget von 5 Euro am Tag an. Dann kannst du schon mal einen Trend erkennen und sehen wie die Leute reagieren, draufklicken oder kommentieren.
Wenn du nicht so viel Zeit investieren möchtest, dann ist meine Empfehlung, eine Facebook-Kampagne zu starten. Für Werbeanzeigen musst du erstmal ein Werbekonto haben und gut wäre auch noch, einen Business Manager einzurichten. Das wird bei Facebook relativ gut beschrieben, wie das geht.
Ich geh jetzt mal davon aus, du hast schon eine Website und die Leute können dort mit dir in Kontakt treten. Du kannst dann mit deiner ersten Werbeanzeige starten, in dem du das Kampagnenziel auf Traffic setzt. Du möchtest damit mehr Leute auf deine Website ziehen. Du brauchst jetzt vier Zutaten für deine Kampagne:
- Du brauchst einen Werbetext, der die Leute anspricht und der ihnen auch klar macht, was sie als nächstes tun sollen und was sie davon haben. Schau mal aus welchem Bedürfnis heraus die Leute auf dich zukommen und entscheide dann, wie du diesen Text gestaltest. Formuliere ihn in kurzen, einfach zu verstehenden Worten mit Handlungsaufforderung. Natürlich muss auch ein Link zu deiner Website integriert sein, damit die Leute wissen, wo sie mehr Informationen bekommen.
- Du brauchst ein ansprechendes Bild. Du kannst hier Gratisbilder nutzen, die es im Web gibt oder – noch besser – du nimmst ein Foto von dir.
- Du brauchst eine gute Überschrift. Die nenne ich jetzt erst, weil sie in der Anzeige unter dem Bild erscheint. Sie sollte so gewählt sein, dass die Leute beim Drüberscrollen bei deiner Werbeanzeige anhalten. Sie lesen den Text und finden sich zum Beispiel genau in dem genannten Problem wieder.
- Du brauchst eine Zielgruppe für deine Anzeige, das sogenannte Targeting. Hier kannst du die Leute, die du erreichen willst über die Interessen, den Wohnort, das Alter, das Geschlecht, etc. eingrenzen.
Wenn du auf deiner Website mit Analytics arbeitest (was ich dir empfehle), ist es von Vorteil, wenn du sehen kannst, was auf deiner Website passiert. Bleiben die Leute und schauen sich um oder springen sie sofort wieder ab.
Mit beiden dieser beschriebenen Varianten kannst du sehr schnell Interessenten gewinnen. Für welche du dich entscheidest, kommt auf deinen Typ an und ob du gerade Budget hast für Anzeigen.
Jetzt hoffe ich, du machst auch was draus. Denn nur dass ich dir das erzähle, kommen die Interessenten nicht. Also, entscheide dich jetzt für eine der beiden Strategien und zieh sie mal für zwei Wochen durch.
Ich bin gespannt und freu mich, wenn du mir einen kurzen Kommentar schickst, was dabei rausgekommen ist. Schreib mir einfach eine Nachricht an tobias.ziegler [at]it-founder.de oder schau gerne auch mal bei Instagram vorbei und sende mir eine Direktnachricht: https://www.instagram.com/itfounder/
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